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阚有波主讲【维修三国——专家与技师碰对碰】

[   发布日期:2014-1-10   来源:成都新动力自动变速器技术服务有限公司   浏览次数:4522   ]


维修三国——专家与技师碰对碰
(阚有波)
主持人:我们今天下午最后的一场是由来自北京汽车修理公司六厂技术科长阚有波,做一些我们现在汽车行业维修所存在的问题,大家在我们的会场上也看到了,内容比较详细,但是由于时间关系,今天可能讲的内容会压缩一些,希望大家听的时候认真一点,下面我们把时间交给阚老师!
阚有波:大家四点钟好!听了半天技术课,听了半天洛老师讲课,听了半天王老师讲课,累吗?
  现场嘉宾:不累!
  阚有波:不累啊,我们今天拿出一点时间讲讲革命老前辈,但是这个前辈比我们革命前辈还要前辈,三国的前辈,大家有没有没听说过《三国演义》的?都没有,中国人都爱听这个,我小时候爱听评书,后来看电视剧,我想问大家《三国演义》里面到底几国?其实开始三国,最后合一了。有一句话,叫做分分离离几千年,答汽车专用名词--离合。《三国演义》就是这样,大家看到一开始分裂,分裂成一个国,大家知道曹操的部队、刘表的部队、刘张的部队、张秀的部队。结果呢大家想,最后又合在一块了,所以是一个分分合合的过程。整个中华五千年的历史,用汽车离合器结合最恰当不过了。
去年的某一天差不多也是这个日子,大家合过,后来又离开了,又回到各自的岗位上,修车,今年又合到一块了,其实这是一个过程。那么接下来给大家稍微讲一下什么东西呢?讲评书我想比刘兰芳也好,咱们不是讲评书的料,咱们也有本事,是他们不具备的东西,咱们有什么本事?修车,咱们能把《三国》变成汽修。
  我相信大家可能对“汽修”俩字不陌生,对“三国”俩字也不陌生,我想问问大家,现在汽修行业跟《三国演义》本质上有多大区别?不要讲国家。
  现场嘉宾:技术封锁。
  阚有波:我觉得现在的汽车行业就是三国前叶,先讲第一国,我讲像曹操,大家看像不像,曹操有一个特点,什么特点?奸不是,“挟天子以令诸候”,这是一个很正常的特点,大家看看4S店是不是这样?天子是谁呀?主机厂,4S店说了,我们有主机厂的配件,原厂的,我们有主机厂的资料,我们有主机厂的设备,我们按照主机厂的要求修车,我们修完的车是最好的,诸侯是谁?客户。那可能是VIP的事,但是我觉得至少有一点道理。第二国是谁?孙权,大家觉得孙权是谁?不是二类也不是三类,是一个综合修理厂,孙权打的正热的时候,刘备把他儿子给他了,孙权把关羽杀了,就要刘备率了30万大军报仇,结果结结胜利,孙权那个时候就称王称帝了。综合修理厂说了,我都占了15年了,少俩车主也不少,多俩车主我也发不了财,第二我都15年了,走两个员工就走两个员工,反正我关系好,周边的关系都很好,觉得有一点像孙权,感觉上有一点像。第三类是谁呀?刘表的荆州,刘备借荆州,是找孙权借的,因为他在荆州那个位置替他的表哥当了几天民兵总司令,刘备想当初是刘表放在新野上的一个民兵总司令,打不过人家跑了,结果火烧新野。当时荆州是非常非常好的位置,大家知道现在的荆州在哪啊?有没有荆州的?在湖北,当时的荆州比现在大的多的多,北到现在的荆州,南基本上到广州,东西也非常宽,西边一直到四川,东边好像到北京,蛮大的位置,刘备跟刘表说什么?说表哥,你看曹操跟袁绍打起来了,曹操攻袁绍打了一年,那个时候刘备跟刘表说,如果我们派出一支军队,直取长安,有可能天下又是咱们老刘家的了,大家知道刘表怎么说的吗?刘表说了,人家打人家的,咱们别管,咱们在这挺好,其实刘表当时是什么呢?没有实力,没有计划,没有影响力,这像谁?像一些没有实力、没有计划、没有影响力的目标店。把这个开在小区楼底下,为什么没有客户量呢?因为没有实力,他从来没有想过他的4S店,想想就完了。第四类大家想是谁?刘备,大家看看刘备什么政策呀?刘备最根本的政策都是联吴抗曹,包括孟获,那是蜀国的思想,包括一些可以团结的力量,去跟最强大的人联合。
 这四国大家想想,现在有没有问题?修理行业的问题太大了,虽然大家都是专家,都是技师,虽然我也是咱们当中的一分子,但是我也发现问题太大了,咱们先说第一个问题,大家想想你们厂子的主要利润来源在哪?维修的修养的哪块利润最大?事故,大家同意事故的举一下手。确实,根据我的观察、调查,包括我身边的好多修理厂发现,很多修理厂的利润来源于事故,有两类,第一个是客户自然发生的,第二类是你想办法造成的,我不知道大家有没有做这个的,换句话说有人给车主买单,那么大家想一件事,如果大家现在没有吃的了,上街抢劫,这个事对不对?然后咱们上大街上骗,这个事对不对?都不对,那大家干什么?修理厂利润不够了,骗险,这个事对不对?都是这样的,这个就是主要问题,我就是想说这个问题。
  咱们大家都知道,现在这个行业没有办法,只能靠这些东西维持利润,其他包括正常修理、保养,把成本打平了,正常修车无可非议,非正常修这绝对是有可非议的,大家想有没有一个行业或者一个企业需要依靠这种坑蒙拐骗的是让自己做强做大?有没有这样的企业?现在好多修理行业都是这么干的,我在修理厂我知道这个事,没事儿,咱们在座的大多数都是修理厂的,我相信这个话不会传出去,但是我发现这个确实是问题。
  第二个问题,什么问题呢?大家再想想,你的企业一年里面,就是你今年的修理厂跟去年的修理厂,有没有那种哪怕是一点点本质的变化,这词不恰当,叫做什么呢,有没有让你感觉眼前一亮的东西,没有,基本上修理厂从大年初一到腊月二十九、三十都是这样的,来人修车,修成弄走,要不搞一个免费检测,是不是基本都是这样的,然后拉拉关系,基本上都是这样的。
  人活着每年还要赶几个节呢,五一、十一还要放假呢,还有一个变化呢,修理厂为什么没有变化?但是我相信一件事,修理厂不变,活的下去,为什么呢?咱们不修没人修了,车是肯定要修的,但是方式已经不对了,我实话实说,所以我一直在强调,修理厂该进行第三次革命了,这个话题大了。为什么讲叫第三次革命?大家想一想,修理行业什么时候开始真正的变成一个行业的?我相信,原来你们的修理厂是立足于核对,修理厂、修理部剥离出来,变成一个能对外营业的企业了,那个时候我认为它是真正的走向市场了,这是第一次,发生在什么时候?发生在上个世纪70、80年代,大多数修理厂到现在十几年的修理厂都是那个时候出来的,包括六厂原来是什么?一个使馆区修理厂,专门给使馆的人修车,后来对外了,当然是给国外的使馆。80年代对外了,那么第二次革命在什么时候?第二次大的变化在什么时候?大家告诉我。修理厂发展到一定阶段的时候发现不行了,什么不行了,满足不了客户的需求,比如说车主说了,你们这什么车都修,你们拖拉机也有,什么都有我看着有一点不舒服,客户潜意识里面有这个想法,最后慢慢的演变出来了4S店,那是第二次革命,4S店2002年开始大批量出现的时候,利润多不多?太多了,说实话一年绝对挣出来一个店,卖车一个车绝对最少挣一万,现在挣一千就很好了。那个时候一年卖一千辆车,一辆车挣两万,还不属于加价处理的。
  所以2000年左右的时候,或者2002年的时候,4S店确实是给很多修理厂指出了一条明路,结果好多修理厂开始转变了,咱们在座的各位是不是有转过来的?包括六厂,好多都变成4S店了,圈地皮建4S店,因为当时有利润,现在还干不干呀?不干了,快死了,所以我说这种模式现在基本上是不是有一点,不会走到头,任何时候没有一种模式会走到头,只是并存或者更适应,那么我认为现在4S店有可能有的时候已经开始不适应了,或者有一些方面不适应了,比如现在4S店高额的维修成本,那就靠事故和保养车他怎么能挣出利润?在北京建一个店一千万的成本呢,靠保养多少车才保养出来?保养一个车平价毛利200块钱算?一个保险平均毛利一千块钱算,多少车才能出来?你说我们这个店能赚5千块钱利润,多少车才能出一千万呀?还有其他运营成本呢。
  所以我认为修理行业该进行第三次革命了。为什么给大家说这么多东西,这是我想借《三国》的一个初衷,我跟大家一样,已经看到修理行业各种各样的小问题了,比如说客户不够,比如诚信度不够,没有营销手段,比如拉不住客户,比如靠喝大酒才能把客户拉过来,这些严格来讲都是不正常的,大家看待问题是一样的。所以当时我写这个问题的初衷就是想通过《三国演义》的形式,把这里边的小问题,不多,没有大问题,看见一个写一个,大家动动招,告诉朋友试试,行就行,不行也没问题,所以包括汽车保养你发现,读这个文章跟看小说一样,大家有没有没看过的?太棒了,待会儿一个人送你们一本。
    这里面我浓缩了几个问题进来,这样咱们通过聊天的形式,通过讲座的形式更容易说通这件事。今天我要说几个问题,这几个问题咱们讲到的时候大家会发现,有可能离你近点,有可能离你远点,都没有关系。因为我好多的方法都是用过的,包括你们今天看到的那期修飞机,就是第一段,那个飞机是我修的,毛利特小,民航总局一架小飞机,领导专用机,今天这块主要跟大家探讨的,这里面也有技术应用,有好多技术营销的方法,咱们就多说两句。
现在修理行业怎么样,这些东西咱们刚才断断续续的已经说过了,这些东西我想大家爱看就看,爱记就记,没关系,包括好多问题,利润靠保险,利润源单一,技术靠自己,技术升级靠自己学习,有没有这样的?第三个车主靠关系,客户基本上靠的是关系,第四个质量靠车主,维修质量靠车主的反馈,车主回来才发现问题,不回来就是挺好的,但是我这里边是给大家总结一下,不一定都是这样的,第五条资料靠找人,有这样的吗?第六设备没人管,能修就修,没人修就凑合着用,实在不行就扔那了,那么这个设备怎么能开发出最大的价值也没人管。等一下我会讲解码器,很多的解码器,大家的用处给它开发没开发完?我随便举一个最简单的例子大家试一试,解码器能不能测水箱堵不堵,或者水循环好不好?测不了,只能测水温,我告诉大家,能。方法我告诉大家,这是我老倡导的技术营销,大家都是技师,我今天在这跟大家说,怎么用呢?一个新的D5,这个车刚走两千公里,从现在的北京气温比如15度,着到一定的时间转一次,你看一看,包括起始温度,然后你看一看这个数据,有的时候可能偏高了,就说是不是水箱堵了,通通,那为什么不想想水循环不好可以看出来,你把故障车15度着车,看它运行多长时间,能不能看?假如那个20分钟这个10分钟你说什么毛病?不是水箱堵了就是水泵有毛病了,要不就是积垢太多了,因为这个时候风扇还没转呢,那么风扇的温度点,大家想同一类型的车一样不一样?一样就够了,这就是我讲的,设备没人管指的是这个意思,修不修,坏不坏丢不丢是老板的事。第二件事就跟咱们修理厂,咱们最大效能的提高它的使用率有关,是这样吗?所以这个是我老倡导的,为什么现在修理行业有的时候确实有或多或少的问题,是因为咱们有一些设备,有一些诊断方法没用到头,所以最近我一直写一本书,这本书没写完,就是怎么样通过最常规的诊断设备判断出来,后边我还会讲例子,这是我老在一直倡导的技术营销,我给车主修完了,他们都说阚工你真牛,别人家都是猜猜试试,你这一下子就解决了,可能你比我会做保养。这些是咱们全国最优秀的诊断技师需要推而广之的,而且需要研究的东西,所以这是我讲的设备没人管,包括营销看街坊,他们家上一个免拆汽油机,我也上一台,他们一台车挣300块钱、400块钱,不需要投入什么量,买一台设备就可以,我也做,他们家该检测了,我也该搞了,再不搞车主都让他拉跑了,他们家请一个大师来我们也请一个,是这样的。
   咱们是家丑不怕外传,因为看得到家丑的时候,才知道怎么解决这个。有人说咱们这个行业根本倒不了,你放心,但是咱们不是想更好嘛。所以这个问题是我认为修理行业普遍存在的一些事。
  咱们刚才说了那么多的问题,我倒认为现在修理行业面临一个非常紧迫的事情:修理行业现在的困境,现在这些困境,汽车多故障少,老师您告诉我,您修的车量有多少?汽车六厂一年修车60多辆,不到100台。你们那修变速箱多少?也就10来个,客户量不大,现在车的故障率怎么样?低了,车多故障少,所以现在4S店一半是保养,还有25%是钣金,这是大家普遍感觉到的。没关系,如果你们修理厂解决不了的问题可以告诉我,阚工可以接受,北京有很多修理厂,我们公司900多个员工。每个厂都有缺点,这叫人多本事少,其实真正的缺点,最基本的干活的人不缺,就缺主点事儿的。
  
然后还有活多利润少,设备多用的少,配件多可用的少,大家都担心假冒伪劣,咱们在座的各位有没有想说我们厂就想用假冒伪劣的?没有,修理工是非常非常善良的兄弟,真的非常善良,咱们没有任何一个人主观上想用次配件给车主,但是为什么有这样的事?说白了咱们都看不出来这个东西好坏,所以这个我想就是配件多可用的少,没有办法了已经,我们看不出来。再一个就是规章多理解的少,好多修理厂开业的时候给我打电话,阚工把制度给我拿一点,没用。这个我会给大家讲一个修理企业怎么形成一个好的制度,如果我讲到哪忘了的话大家给我提醒,这是非常好的方法,是制度这块。换件多诊断少,干活多授业少,能给徒弟讲明白好多事的人少,没办法,因为汽车行业发展的太快了,咱们的师傅包括咱们自己,有的时候这种专业也不够,所以授业少,不是大家的原因,也不是大家的责任,也不怪大家,但是大家一定记住这是行业的现状,所以这些问题怎么解决
  
   紧迫不紧迫啊?太紧迫了。所以刚才说的是捅大家心窝子的话,大家别不爱听,然后我给大家讲什么呢,讲后边的内容。修理行业三次变革不用讲了,大家已经理解了。但是我给大家说一句,修理行业的第三次变革应该有特点,这个特点是我给大家总结的,叫做以完美汽车服务为特点,什么意思呢?要满足客户的需求为特点,以航空母舰为形式,大店小店要形成依托,以新兴业务为利润源泉。刚才咱们说了半天企业利润不够,问题出在哪了?新兴业务太少,一会儿我会给大家举一个例子,告诉大家一个新兴业务能给大家带来多大的利润。
大家对利润感不感兴趣?对利润感兴趣可能要超过对技术感兴趣,没关系。以新兴业务为利润源泉,你的修理厂想做好第三次革命,就要以这三条为标准来做。
  新兴业务叫什么呢?大家想一件事,刚才说了,修理厂这么多年,每年当中一成不变的走着的时候,有没有新兴业务?没有,大家说了好多修理厂有新兴业务了,加了美容了,你发现美容没两天他家也美容了,本来美容有两千块钱利润,结果没两天就变成两百块钱了,所以这种新兴业务严格上讲不是真正的新兴业务,真正的新兴业务是具有创新性,和减少模仿性的,我后边会专门讲。我给大家讲一句话,这个话不是我说的,是孙子说的,是春秋战国时期的军事家,他写了一本书,叫《孙子兵法》,我建议大家回去之后看看。这本书里面有几句话:味不过五,五味之变不可盛尝也,天下的美食那么多,都是酸甜苦辣咸变的,不过奇正,奇正之变,不可胜穷也。奇正相生,如循环之无端。所以打仗讲究的以正的方法,出奇兵致胜,比如中国的战役,以正和以奇胜,你做什么我也做什么,没问题,你做什么如果我不做就麻烦了,这是行业规矩,你修车我也修车,你美容我也美容,以奇招战胜对手,这叫奇胜。大家看看,包括大修理厂和小修理厂,咱们的变化是靠关系和保险,如果这里面真正的有一些企业,能够用好《孙子兵法》,大家想想我们没变的企业是什么?没有。大家不要以为这里边聪明人多的是,咱们中国人没有别的本事,就是聪明的人本事最大了,他明白了以后你发现这里面招多了,如果一批企业做了,大家想想如果没变会怎么办?同样也是,如果别人不变,如果你变了会怎么样,以奇胜。这是我今天要讲的一个非常核心的观点,大家一会儿可以看到,所以我说大家记住,一定要想办法出奇招,一年出四个奇兵。
  我跟我好多朋友都讲,一年四个季度,一个季度一个奇招,能不能出奇招?我打电话求人也求出来,就四个招嘛,后来我们头问我,一年四个招,两年八个招,哪有那么多招啊?我说我现在八个招准备完了,两年够用,后四个招怎么办?没事,还有两年让我想呢。大家记住,包括现在的电脑也好,现在的汽车也好,有没有技术储备?这个东西就是招,奇招放在脑子里,不要都用了,一个一个用,突然某一个季度出一个奇招,过了一个季度又出了一个奇招,不用长时间,就两年,你这个工厂太牛了,然后再过两年,四年,当地不算老大也是影响力的老大。
  下边我会给大家稍微讲几个奇招,但是这是诸葛亮讲的,不是我讲的。
  奇招非常关键的,如何快速吸引别人的眼球,大家想修理厂做不做广告?做大量的广告就是为了让客户知道咱们,快速的方法就是我刚才讲的,每年四个奇招。
  给大家讲几个事,一个是轮胎的故事,包括三元催化检测周,包括车间门口养个猴,门口草地养只鸟,复杂吗?你把那个耍猴的情景放在门口,你给我耍猴就行,行不行?最后大家说了,你看那个修理厂耍猴了,去看看去,表面上是影响秩序了,结果是什么结果?让人知道这个厂在哪。
  中国的经济讲究关系经济,什么叫经济关系?叫关系网,这张网比互联网还要厉害几千倍,互联网一断线就全断开了,中国的关系网是断不开的,大家有共同的话题,有交流的机会,那么这张网就形成了,我想你养个猴的话,这些车主感不感兴趣?你教他们怎么养猴、逗猴,当然这些东西是次要的,我要给大家讲的是轮胎的故事,包括三元催化检测周。
  第二个吸引别人的方法就是创造第一效应,我想问大家,有一年奥运会,美国人射击的,打靶打飞靶了,打别人靶上了,结果那个冠军是谁的?中国的,中国白拣一个冠军,大家知道冠军和亚军差多少钱啊?明的暗的全加一块不低于200万,那其实就是一环之差或者是半环之差,就是这么点区别。我再给大家讲一个我自己的事,北京市第一届修理工大赛,我非常自豪,一说到这我非常自豪,自豪什么呢?从选拔赛开始,六场一共,从开始到决赛,所有的比赛我是所有的第一。
 一说到这段我非常自豪,自豪在哪呢?不是因为我拿了第一,是因为我所有的都是第一,大家想想什么叫第一?后来北京市又搞过好多比赛,我基本上第一,半年到一年就没声了,所以大家一说现在北京会修车的几个人,朱军呀等等,最后大家想着想着加了一个阚有波。那个比赛到现在时隔九年了,后来那么多比赛,为什么大家起不来?不是因为什么什么,就是因为什么什么。第一那是第一届,第二我是连续那么多场比赛的第一,别人很少能够做到这个成绩,而且我的第一比第二名差了多少分?百分制七分,别的都是差点几分,一点几分。大家说到都很自豪,我也很自豪。

   我要给大家说第一效应,当时我们单位奖我,说咱们现在个人消费品什么贵?奖我一套三居室,知道奖我现金多少吗?三万元,我也不怕大家打劫,三万块钱早让我花没了,第二名是一个快译通,连一个捷达车都没有,就是这个区别,这是第一跟第二的区别。什么叫第一效应?如果你想吸引你的车主和客户,一定要想尽一切办法创造第一效应,不一定是比赛第一,比如你是最好的,你是最年轻的技师,或者是最老的技师,或者我是连续三届的技师,都是可以的。第一效应得想办法营销出来,或者你说我是会干活,能说能写能干活的唯一的专家,我在当地都会修车我也修车,没人写东西,我的文章天天见报见杂志,或者我天天到电视台做专家,也是当地的一最呀。或者你跟人说了,整个全山东省的修理工里面我最能喝,喝了之后还不醉,也是第一效应,这是其一。

  我要讲的是轮胎的故事和三元催化检查周,轮胎的故事大家听着可能有一点乏味,刘宝的故事。我先给大家讲常规的营销,常规营销大家都爱干免费检测,每年从春天开始,春天空调免费检测,夏天免费检测,到秋天还免费检测,等等等等都免费检测,那么东西大家也见多了,包括杂志上也见多了,4S店没什么做的就是免费检测。

   那个时候曹操有皇帝老儿支撑,给他发一半钱投广告,我不知道你们单位是不是这样的,我知道有一点内幕,知道一点事儿。所以大家会发现,这种检测多得是,以至于什么呢,包括像一汽丰田、通用,能都叫着好听着呢,“秋季惠有礼”、“来电有礼”,就是搞优惠,便宜点东西,但是实际上便宜不便宜我也不知道,我要说的是什么意思呢,你看大家已经麻木了。

   大家想一件事,免费检测大家先想想它的好处,有什么好处?第一增加来厂人数,来厂次数,第二,多了个挣钱的机会,检测出毛病了客户会花钱让你修理,第三是有点人气,第四修理工挣点工时,第五有没有?给修理工点信心,看看我们这些多车,车水马龙的,所以第五条很关键。我免收工费换机油,免收工费换刹车线,修理工都是这样的,一看没活心里没底了,老板给咱们开那么多钱咱们也是心里没底,咱们都想找一个更好的企业,更有发展前途的企业,所以这是老板的营销手段。

   那好了,好处咱们说了五大点,不管对不对反正说了五点,咱们再说劣势,第一是什么?给你免费检测了,然后告诉车主您车没毛病,开车玩儿去吧,半道坏了,客户骂死你,最大的损失。我算过一笔帐,什么帐呢?如果这个车你检测完之后没毛病,假如这个车坏了直接经济损失多少吗?平均一个车损失一千块钱,这是最少的最直接的了,为什么呢?大家算一笔帐,你检测一个车大约需要多长时间?按一个小时算,好算,然后他从家来到你这要花时间,他在你这等着然后再走三个小时,差不多吧,那对于中国人来讲,三个小时是半天,咱们举一个好算的,假如他一个月是六千块钱的工资,一个月上20天班,一天是300块,有没有错?300块是8个小时,一个小时40块钱,三个小时120,四个小时160,直接经济损失160。大家别想他没事来我这,大家想一个人有价值的时候,他任何时候都是有价值的,他干别的事可能利润高得多得多,他是有价值的,三个小时他至少损失160。你店里呢?用一个人,又看这个又看那个,还得有人给他接待,你的损失算不算?你也得算,咱们也按160算,320块了,客户来你这个道上没注意,电子眼一照违章了,这算不算?他出的意外算不算?这还是好的,假如车坏在道上了,刚从你这检查完之后发动机不发电了,你在东五环,他在西五环,大半夜的,打电话救援,一般的是会救援的,来了之后一发现就是皮带坏了,特简单,全加一块损失了4个小时,多少钱?你出去救援他还不能收钱,这也是损失。还有就是客户说了什么玩意儿啊,刚给我检测完了就坏在这了,这种损失算不算?还有其他的,导致修理工的糊弄的干活,反正免费的,看一眼就完了,一个个的打勾,这个损失比那500块钱损失还要大,修理工干活是没有责任心的,这是非常麻烦的,他已经不把检测这件事当回事儿了,大家记住,有一句名言叫做“一个好的习惯改变一个人的命运”,思想改变行为,行为改变性格,性格决定习惯,习惯决定命运。这是非常麻烦的,修理工养成一种,大家干活的时候不负责任,不当回事了,从他这来讲免费检测跟不免费检测就是一回事,来了之后就是勾单子来了,这是非常麻烦的,这比直接经济损失还要惨,为什么修理工有时候干活懈怠?原因这是其中之一,干活就是干活,我不瞒大家,这个讲义是专门给大家弄出来的,事就是这个事,说句难听的话,随便给大家讲一点东西行不行?这就是做事的态度,不能不负责任。
   大家一定记住,修理工的懈怠很恐怖的,还导致什么呢?从企业领导来讲,认为这个事无所谓,包括人员的损失都不算。再给大家算一下,工作不忙的小白领,他愿意接受的免费检测,但是这类客户因为是新的,基本上检不出毛病,第二,如果客户的车是在两年以后,可能会接受检测,但是不会因为检测出故障就会在这处理,检测出故障车主说了,先开两天再说,然后随便换了部件。如果由于检测时间和车流量的原因,很多车停留在各种各样的技术上,所以基本检测即使检测出来,也显示不出来它的含量。比如空调免费检测,第一条测什么?测压力太高级了,第二条测什么?测温度,第三条测什么?风量,第四条测什么?有无异味,第五条空调滤芯堵不堵。然后高级一点的给人拿压力表测测压力,这是高级的了,好多厂根本不看,第四个空调挺凉的,没事,挺好,这就是免费检测,所以基本检测不出故障。客户就说不就拿手摸摸这个空调凉不凉嘛,那还用你看啊。所以这些检测是非常没有技术含量的。

   我给大家举一个例子,大家跟我想一下,汽车空调检测能不能做到40项检测?可以。我再问大家一件事,如果我做到40项检测的时候,我跟车主说我收380,有没有花钱的?没有。假如有花钱的时候,你这是不是纯利?是不是利润?好了,大家按照这个思路想,第一,我免费检测一分钱没有,没有一分钱利润,车该坏还坏,假如我给他做到40项检测的时候,我收他380,这是恰恰车主认为花钱值的时候,这380的利润是你拣的,第二就是干嘛人家免费不花钱,你们就收钱啊?你就可以说别人家检查4项,我们家牛检查40项,我告诉你,我们一个小店开业纯利4万,报纸还给登报,人家不当做广告做,专门专家采访,为什么你们要检测40项。我问问大家,大家做没做坏事?没有,咱们是不是真的为汽车人服务呢?咱们是不是拿咱们的技术转化成价值了?我给大家随便举一个小例子,就是风速,空调滤芯堵不堵大家怎么感觉?堵10%的时候感觉什么样?基本上没有感觉了,咱们的手都一样的,但是我要问大家一件事,假如一个新车,我测出来四档风速的风量是5米/秒,这个车我一检测是四档风速是3.5米/秒,什么毛病?堵了,你说车主换不换?换的机率非常大,用数据说话,就是这么简单。

  我再问大家,你给他换了一个空调滤芯,3.8米的风量,离5米还有一段,车主买不买单?他认可,然后你告诉他,蒸发箱还堵着呢,有没有问题?我想问大家,咱们修的是不是经常这种事啊?那好了,再变到4.9米/秒,这个时候还修不修?车主说没问题了,你说你这380有没有理由拿到手?太有理由了。所以当时我提出那个40项检测之后,我连空调的插头我都保证一个夏季肯定不坏,坏了赔你,就这么简单,一个车就一个小时,连风扇扇叶的转速我都给测出来。像刚才我说风量这个事,省事不省事?非常省事,一个风滤机也就是4、5百块钱,这是我今天贡献给大家的一个方法。这就是咱们讲的技术营销,空调检测都是正事,你干我也干。

   那我再给大家讲一件事,高速原理,大家一说高速原理什么原理呀,没有听过这个原理呀,我告诉大家,阚有波没有别的本事,特爱套新词,这个是我造的。大家想一下高速公路什么特点?速度快,如果高速公路两边没有出口,只是这头到那头,受益的是谁?两个头,起点和终点,两边受不受益?两边是最倒霉的那一批,原来可以停车还可以下来买瓶水,下来直接到那头去了。八达岭高速开通之后,两边的小饭店全关门了,没人走了。高速原理会带动端点经济。大家想一件事,人家老说什么呢,说把人生形容一条高速路,大家想一想,咱们上班是不是高速路?早晨七点钟他在这个位置上,早上八点钟已经在这个位置了,然后一直到晚上八点钟还在那个位置,然后九点钟又回到那个位置了,大家想大多数人是不是就两个端点?中间有没有出去消费一顿的时间?喝咖啡的时间基本上没有,你喝咖啡老板该骂了,基本上咱们在两个端点。当然大家想一件事,两个端点举出来之后大家发现一个特点,一个人这一生大多数的时间是在两个点上,第一点他住哪,第二点他工作哪。他换工作又换一条高速公路,再换工作又换一条高速公路,推销的不算,业务员不算,大多数人都是两个端点。我想问大家一件事,大家想一想,在高速公路上也好,或者一个正常人也好,更愿意在哪消费?家里。两个端点选其一,一般不会在中间取一段,更愿意选家里。小区汽车维修,小区有两个店,一个店是商店,一家是汽车维修店。中国这个观点是落后的,这个问题跟现在的老楼没有停车场一样的紧迫。所以这是我讲的航空母舰群的形式,这个群在哪呀?在小区里等着,然后告诉车主你该洗车我给你洗车,你该上保险我给你上保险,你说这个车没油了我给你加油去,你说擦车我给你擦车,是不是完美汽车服务形式?明白我说的意思了吧。

   但是光做到这些行不行?还要以奇胜,然后还有一块是什么呢,大家记住,在高速公路上怎么以奇胜?大家跟我一块想一件事,咱们现在的轮胎,你现在开的车的轮胎,我照旁边一锥子下去什么结果?漏气。大家想一下,如果我告诉你扎了以后不漏气你会怎么想?大家想想,这是不是就是以奇胜?所有人都认为漏气的时候我让它不漏气,所有的人都认为该免费的时候我不免费,所有的人都要用手检测的时候,我用仪器检测。

   大家再想一件事,这个小社区店,在这个小区里面不干别的,就在门口放俩钉板,开辆车来回开,轮胎不漏气。那现场效果看不看得见?那个想法非常简单,目的就是一个,设备钱你给摊到广告费里面算一算就知道了,我们全套设备,大机器、小机器10万块钱一年不到,九牛一毛。拿这个干嘛?当广告用,行不行?不干别的,我就挨个小区压轮胎,我就告诉他,就我们这家店卖这种车,就我们这家店能够给你们提供家政服务,什么结果?这个广告效应值不值十万?我说句难听的话,修理厂超过一百万的时候你觉得这个东西就值,它的效应是轰动的,看得见的。

   所以大家一定记住,这些东西在做的时候,千万不要千篇一律。我这里给大家讲一个方法。北京电视台听说我们这个东西之后,专门上我们那拍片子,一分钱广告费不要,说你给我们一点直播费就行了,特便宜,好说。大家在北京应该知道,BJTV1的我爱我车,不做广告的时候都有人给你做广告。

   提问:那个轮胎我知道,但是那个轮胎装上费油啊?

   阚有波:不费油,一会儿我给你解释这个。片子大家不用看了,一共十分钟呢,我想告诉大家一件事,当你引进一个新的想法的时候,你发现其实有一堆人在关注着你呢,当你有了一个新的东西,你的营销魅力已经放大了好几倍,有人给你做宣传,有你给你做广告,还有一帮名人给你看着这个东西,他也觉得新鲜,大家想想,如果你的企业老换这种方法打仗的话会怎样?仗不要多打,一天打四场,一个季度一次足够。我们往我们的展厅里面一放,大家记住,这就是营销的魅力。而且是什么营销?技术营销,大家一定记住,技术营销最能打动人,最有说服力,刚才这位朋友讲的费油,没错,一个轮胎两公斤,四个轮胎八公斤,你想一件事,往车上扔一箱矿泉水,有没有?就是这个分量,这是第一,第二咱们再想一件事,这个轮胎转起来以后,它可能不费油有可能省油,这是惯性加速作用,钟摆摆起来之后你发现,你不用理它它都摆,从理论上讲,它是能够惯性加速的,你就想你油门多踩一点点,影响不影响你刹车?你说轮胎气压太高了,撞车撞炸了,备胎这个东西咱们不建议去的,但是根据我的经验,你老在市里跑其实也没问题,你说轮胎一个大口子划裂了,那个时候备胎就有用了,所以我说你每天把车稍微清理清理,已经把这八公斤的东西去掉了,客户肯定有这个疑问,确实是这个道理,惯性的东西都能找明白,为什么飞轮做的那么厚啊,为什么有那么大一个耦合器啊。冬天怎么办啊,这个胶都冻上了?是吗?我这可是夏天拍的片子,有没有这个疑问?有这个疑问,我告诉大家,做事一定要为你的企业考虑,不管这个东西多好,用你的人格做担保,因为咱们所做的东西不是闹着玩儿的,大家知道我干的是什么事吗?人家找我推销的时候我把胶偷偷的拽下来一块,扔我们家冰箱里冻着,冻了两天之后,你怎么掰都不折,掰了之后还恢复常态。根据厂家提供的数据,零下20度到零下110度这个胶的功能基本上不变。在俄罗斯、在东北都不会影响,因为这个车不是静止的东西,你跑起来就够了,压力一挤压就够了。包括平衡问题,大家想想它状态不变,它的平衡有没有影响?它要是里面一个钢珠行不行?一个固体珠在里面行不行?不行,特抖。

  能不能理解《孙子兵法》里面的刚才的那句话?这个技术发现之后还有新招,往冰箱里冻一块胶拿出来你们看看,真是这么回事,解决了他们没想到的问题,大家记住,做技术人员做事有一个原则,要对得起良心,因为咱们告诉他们是一个好东西的时候,千万不能是一个烂东西,至少要差不多,至少从咱们的理解上能接受才能做这样的事,所以大家一定记住。
  大家也知道现在好多客户一谈到产品的时候,或者一谈到维修的时候,或者跟咱们做交易的时候谈到什么呢?先对价格敏感,大家知道怎么能降低价格的敏感度吗?所有的人都在进行性价比的选择,我想问大家一件事,如果性价比不能比的时候,他还选不选?我想问大家一件事,一个笔记本跟一个快要报废的130能不能比出价钱来?看着有价钱,笔记本4千、8千,报废的130四千、5千,是这样吗?你说咱们的农民大爷也好,他要笔记本有多大用?我想他还不如要一个130呢,大家记住价格跟价值永远是两个定义,价格是什么?是拿钱换来的,这个东西标着是价格,价值是商品的本身属性,它能够给一个人增值的东西,它不光是产值,像这个轮胎的价值你说多少?刚才这个轮胎的价值等于什么?等于你这个人值多少钱,就是价值。你这个人是百万富翁你就值一百万,你这个人十万富翁你就值十万,你说我这个人就两万块钱,这个轮胎就值两万。它本身的价值是要提商品本身的属性,它的安全性能等等都要提出来,如果客户有办法比价格的时候,是因为他们的技术营销没做到位,咱们最有效的手段给他造成产品差异化,如果说你发现你的企业有软肋,这个软肋什么意思?大家谁都知道是这样的,但是我不知道。

   包括我刚才给大家讲的三元催化,我想问大家,有没有人怀疑三元催化会堵?我想问大家三元催化堵不堵怎么检测?红外线,好,第一招,第二招真空表,然后是排气尾压、风速表,风速表的速度比那些东西都快,但是我想咱们俩没交流过这个事吧?我向毛主席保证肯定没交流过,但是这个方法非常可用。这个车着不上去,轰油门,轰到4千转,然后拿风速表直接测,然后你再测另外一个车,你说堵不堵?五分钟最多,能不能搞定?这就是技术营销的魅力。

   像这些东西,就是咱们反复提倡的,所以我讲,如果你是一个修车厂,你讲包括今年四月份,假如我四月份,我专门针对四月份验车的车进行三元催化免费检测活动,或者收费检测活动,不多收,就收十块钱,行不行?就这样。别人说三元催化堵了吧?是这样吗?到别人那肯定换掉了,到您这先检测。合格不合格检查尾气,我想问大家一件事,三元催化测尾气,测哪个气?二氧化碳。尾气里面有五个气,一氧化碳、碳氢、氮氧化合物、氧气、二氧化碳,我想问大家二氧化碳这块怎么做?咱们现在说尾气这一块,是不是讲三元催化能不能处理掉尾气,跟它堵不堵没有关系。我告诉大家,在这个车三元催化不工作的时候,冷车状态,别太冷,那个车着两三分钟三元催化工作没工作呢?混合比修正差不多了,那个时候再走,就看二氧化碳,这两点是不是比你拆了省事多了?这些方法都是可用的。刚才咱们说的是比较法,比较这个三元催化工作前和工作后的变化。还有一个假如你说不带后氧怎么办?假如后氧不准怎么办?但是人家验车你就是说没问题。所以大家记住,咱们做一件技术的行为,一定要争取保证咱们的技术行为天衣无缝。咱们用最好的方法解决问题,人类是因为偷懒而进步,阚工给你们大家讲的是不是都是偷懒的方法啊。

   然后差异化的制造分成两类,我告诉大家,这两类,我这人学历不高,我就是中专毕业,同样我也告诉大家,这些方法我也没有看到哪本书上告诉我,我是给大家总结的,第一类是佩服类,你让他佩服你的时候,你发现已经形成差异了,佩服你不佩服他就够了,这个佩服类很高的。包括火灾的预防,包括你写的书,包括优秀的轮胎,总而言之,让他们相信你是最棒的,这是佩服类,这个佩服类能不能造出来?能造出来,是非常容易造出来的。

   大家想想火灾预防,大家说每年到夏天都有汽车着火这件事,我想问大家一件事,汽车着火怎么着的?线路、油路,还有一块呢?不知道车里扔一个打火机还是谁给你点一把。前两个原因是可预见的,咱们就讲线路这个事,占到整个汽车着火的70%,这么多线路着火,我想问大家车主怕不怕这个事?怕,非常怕,所以我想做三块板子就足够了,第一个板子给他放两张图片,第一张图片就是一帮消防员无助的拿着灭火器灭火,第二张图片就是告诉他我们是怎么做的。

   大家都在拿胶布在缠,别小看这些,这些都是火灾隐患,不要不服。那么90瓦的灯泡你不敢摸,非常烫手,那100多瓦放在那的时候,你说那个皮不烤熟等什么呢。30年以后一欧姆的电阻就产生了。假如你的店的技术高于别的人的时候,怎么办?别人家都是缠,我们家跟原厂一样,密封,着什么着,你比厂家做的还好,因为厂家都是插头的,避风效果好不好?咱们也是插接器,一个水管一泵,水汽进不进得去?进不去。三个板子足够了,卖车都卖得好,这你就知道为什么六厂一年修那么多车了。这一句话我告诉大家,都是我开发出来的,做技术的人员开发出来的,不做技术的人员能不能开发出来?外边人都说都是这么干的,没问题呀,这就是我说的佩服类,当他佩服你的时候已经不用说什么了。
  我上成都讲一堂课,认识一个老太太,然后我们一趟回北京,最终的结果就是卖俩大别克,差两周,都是这一个人,不是她买的,是她北京的一个朋友买的,那个故事今天我不给大家讲了,等以后我写《汽车三国》的时候再写进去。这是佩服类,咱们每一个优秀的技师都会做到这一步,不会认为自己不灵。

     第二件事,亲近类,亲近也能制造差异化,什么叫亲近啊,我给他攀亲戚把姑娘嫁给他行不行?不行。晚上一个电话,晚上打一个电话,哥们儿你这个车修完了感觉怎么样?亲近不亲近?共同的爱好,他好钓鱼你也好钓鱼,他爱看片你也爱看片,这些都是共同的爱好,包括他好研究车你也爱研究车,你发现你们俩就是哥俩儿,他说话用这个动作,你说话也是这个动作,这就是共同的爱好,一下子拉近了你和他的距离。现在有旅友、书友、笔友、车友,什么都有,为什么?这是一个圈子,大家记住,这些都是要求大家有博大精深的知识,越多越好,他喜欢看大片的时候,你就知道哪件事,闲聊,没必要是这方面的专家,他爱打牌你就跟他讲两句,别迷,迷了就惨了。能做到这个的时候,你就会发现一个特点产生了,什么特点呢,这个共通的东西是你们彼此找到共源的机会。所以这会儿要求大家,解决这件事最好的方法你们知道是什么吗?我相信不会每一个人都有这种什么都懂的本事,大家知道用什么方法吗?告诉大家多读书,包括你看电视看电影,你要把它当作信息放在脑子里,别以为这个事跟我无关,生活当中任何一个信息,任何一个事都跟你有关,用好了之后这是你企业与众不同的工具,这是你与众不同的工具,是这样的,大家记住多读书。我告诉大家,我这个人不喜欢干别的,就喜欢买盗版书,因为便宜,看得完吗,我告诉大家,我的书60%都看不完,根本看不完,大家一定要多读书。包括良好的形象,包括共同的动作,包括共同的说话方式,总而言之一句话,要把你和他变成同类,这需要一种知识,这种知识需不需要到大学去学?不需要,因为咱们在生活工作和实际当中需要的知识点是不一样的。同样包括汽车的知识,咱们一聊就聊汽车,就聊修车厂的事,为什么不跟大家聊石头?我的石头非常棒,观音像,我爱喝茶,不管真的假的我能喝出这是什么茶,那是什么茶,我能品出这个茶好在哪,我也爱看小说,看《兄弟连》、《三国演义》,我绝不会花整时间,睡觉之前,上厕所的时候看,当消遣看,不要当作工作。大家记住一件事,千万别看不正常的东西,那个东西即使你找到朋友,也是不怎么样的朋友,那个朋友是让人唾弃的,是挨骂的朋友,这个网站那个书好看,你千万别跟人家聊,人家把你看低了,做人一定要做一个正人,正人的时候,越正越好。如果你是一个歪人,有什么正法都不觉得你是正的。古话正人用邪法,邪法亦正,邪人用正法,正法亦邪。

   这块我给大家讲一件事,大家都讲客户营销,我想问大家一个问题,现在你们的袋子里都有书和杂志,你们可能都看过,也有宣传的东西,我想问大家,如果你随便拿出两本,你看完之后,你选其中的一本卖给别人,你会选哪本?两个比较之后你卖掉一本,假如都五块钱一本,你会卖掉哪本?卖掉不实用的,不喜欢的,这就是人的最大缺陷。把喜欢的留给自己,把不喜欢的留给别人,一定要结合别人的特点,选择他需要的东西销售。为什么这么讲呢,大家记住一句话,己所不欲勿施于人。你自己都不接受,你给你二哥修车的时候,你都不往好了修,还是你的忠诚客户,你对你的员工像三孙子对待的时候,你说你的员工能对你的客户好的了吗?好多人都讲员工对企业没有忠诚度,什么没有忠诚度,是你们对员工没有忠诚度,他是人呀,是有思想的一批人,尤其是修理工是很有思想的一批人。咱们挣钱是完全靠着咱们的智慧和双手,咱们可不是生产线的熟练工种,如果忠诚度不对应的话,你发现就有问题,所以好多人都跟我讲,说员工怎么老流失,员工老不对我好,先考虑考虑你自己就完了。当然也有员工不怎么样,坏人总是有,但是总没有你见的那么多。所以大家一定记住己所不欲勿施于人,连你自己都不接受的东西,你干嘛要别人接受,连你自己都觉得不好的东西你干嘛给别人。就讲刚才的轮胎,我跟我的亲属都说了,你们一定过来弄,没钱我给你花钱,我一定给你装,省得出了事我还给你随份子去,因为他是咱们最好的人,第二,咱们一定要给他提供最好的服务,因为他不但是咱们的客户,也是能够伴随着我们永远走下去的终端,所以我觉得古人真的很厉害,一句话把所有的东西都说透了。我相信大家90%的人都说把不好的那本卖给别人,但是好的那本卖给别人之后,你还有可能再获得一本好的,因为你是做销售呢,两本你喜欢保养不喜欢维修,你把维修卖出去,你把维修不喜欢保养把保养卖出去的时候,你再要一本就完了。对于他来讲就是一次就够了,这是一次买卖,他百分之百的在你这签单的时候,你干麻把坏的东西给他?这个辩证法大家一定要学会,大家千万不要认为我合适就行,没有这种道理。中国人别的本事没有,13亿个人13亿个猴精。千万不要觉得我挣钱就行了,我为什么今天给大家讲,因为这是好多中国人的软肋,不要想这个东西没了之后就没了,要想这个东西没了之后还有呢,对来你讲是1%,对他来讲是100%。大家老说我没对立,其实你发现你的思想里是对立的。所以我认为做人第一定律,好多朋友看过或者听过我讲课,我个人觉得每次讲课我都是声嘶力竭的,因为我也想希望从别的老师那获得这种讲课。说难听的话,我讲两个小时大家呼呼睡觉也没有问题,包括我的孩子回来之后,我就问他今天上课怎么样,孩子都说那个老师特好,我自己心里都放心。大家一定记住,生活中任何一件事都要当成一个原则,千万不要算计别人,因为你要面对那么多客户,你要想算计别人的话,肯定算计不了。包括三元催化,包括轮胎,包括空调,我想问大家有没有算计别人的东西?没有,这都是实打实的,这里边千万不要有侥幸心理。怎么样做到一个优秀的人,只有自己是最优秀的人才可以。

第一个是自己的内涵,咱们都是社会人,都是成年人了,看点书,看点小儿书、画报就行了,但得有意义,你不爱看《三国演义》,那你看《三国演义》连环画,要不然就看电视剧,《兄弟连》,大家都听过,里面演的二战时期诺曼地登陆的一直部队,那支部队是真实存在的,大家记住,那个连续剧我真是没有时间看,但我真的非常喜欢,你们知道我后来怎么看的吗?我看书,那个《兄弟连》我看了两篇半,我突然发现是一个管理讲义,一共有四个连长索贝尔等等,四个连长完全不一样,第一个连长就是全得听他的,不听就整人,所以他整出的士兵非常厉害,一个个都是铜墙铁壁,所以当兵的当时就一个想法,到战场以后先给他一枪,老兵的回忆就是这样想的。但是恰巧没给他调到战场,第二个连长是原来的副连长,这个副连长对士兵们是身先士卒,说白了,他把底下当着护着的人。第三个连长是学生兵,上战场锻炼一下回去提干,第三任连长不起作用的时候,原来的老兵在起作用,第四个连长是一个脾气比较爆的好连长,有脾气像张飞,但是干事很规矩,四个连长整个这本书全给评价一遍,我就发现什么叫带队伍?一个连100多个人,第一个连长干嘛呢,企业开始建的时候,把每一个战士都训练好,因为后来老兵回忆说,如果没有索贝尔,就没有我们英雄的义连,他们给训练出来了。第三任连长是一个典型的不会干实际的东西,大家原则上讲不能不尊重他,但是真正的能力拿不出来,真正指挥部队的是底下的人,所以大家想想,带领企业的建设过程当中,正好几步棋。所以我有一次专门用一天的时间讲《兄弟连》,非常好,是不是小说呀?大家记住,这些小说里面真的能学点东西,就跟我看《三国》一样。

   大家记住,如果咱们把小说当小说去看,你发现你就傻了,你上了出版商的当了,如果你把小说不当小说去看,那才是应该的。所以把任何一本书都当小说看,看的比较轻松,把任何一本小说都不能当小说去看,要从里面会取经,看书是有方法的,然后大家记住自己的人脉,这个不用说了,大家不做销售我也不说了。第三个自己的毅力,坚持到底就是胜利,这里面有好多干的比我的时间长的,同样也有好多干了一半就不干了,坚持不下来,打着仗呢当逃兵了,第四自己的品德,别让人说你的坏处,第五自己的激情,要学会感染别人,你做事软弱无力的时候,别人跟着你软弱无力,一个狮子带出一群羊都是狮子,一群羊带出的狮子都是羊,有没有这么一种说法?这种激情带到工作、生活、学习,各种各样的事里面都要有激情,千万别说这事关系不大,算了,会影响别人的。第六自己的思想,你要寻找志同道合的战友,第七别人的产品,利润中的一半要交到你的手里。

   大家记住全世界最恐怖的武器是一样,就是思想,全世界的报纸都说他,连美国都说拉登要怎么着了,萨达姆死了,反抗战不断,基地组织你看打的没边了,但是还那样,该怎么着怎么着,只要基地一说话,美国就发疯,包括毛泽东思想,带着部队一走,蒋介石就说了一定要把他消灭掉,斩草除根,大家记住,全世界最恐怖的只有思想。同样,大家记住全世界最能创造价值的武器也只有一样,思想,一定要想办法有思想,用思想提高咱们的技能,用思想去武装咱们,用思想去让咱们更有价值,更有生存价值,那个价格不重要,价格是别人给你开出的工资,没错吧,一个人老说我上北京挣多少钱,北京人挣多少钱啊?我说我也不知道,多少都有,像我这个水平挣多少?我说你那个基本上写在脑门上,没有三个月谁都看不出来你值多少钱,千万不要讲,值不值钱不重要,重要的是别人看你值多少钱。

   咱们现在有多少新厂,新厂多不多?如果没有新厂这事就不讲了,一两个咱们就单聊,开业之后至少让客户觉得你是第一的。

   这块我建议大家做一道数学题,虽然时间不多了,但是我也愿意做,24个字母,咱们每一个字母都给它一个分,从一分开始到26分,没有问题吧,大家看看努力工作,Hard-work,一个字母一个字母的对分,加在一块你看是多少分,比如100分,努力工作就能够得到100分,有没有人算出100?我告诉大家100是错的。大家再看状态、心态,看看这个多少分,一样的加。只要加上状态,你的工作才能是100分,你一天到晚不在状态是不行的,一定要有好的状态,为什么要讲到这一段,我知道大家都做修理工,修了七、八年开始修烦了,没什么盼头了,要不然就觉得这地儿才给我三千块钱,我就换个地儿,状态不对了,你的状态要大于你的工作。后边的东西咱们就不讲了,提高维修质量我总结了一个,一个预防、两个措施、三个加强、四个结合、五个手段,是保证企业提高维修质量的措施。

   一个预防就是时刻预防维修人员维修过程中的麻痹大意,失误反修高于技术反修。方法就是加强过程的定点检查,使用红笔方法。
   两个措施,要关键点考虑措施,维修人员专业化措施,维修人员要有专业化措施,要保证他做某件事一定是相对专业的,时间关系不多讲了。
   三个加强,加强人力资源管理,加强施工过程当中的准确判断的能力,加强维修项目的三检制度,如场、过程、竣工。
   四个结合,制度法规与企业寿命相结合,技术反修与企业生产相结合,大家记住,技术反修千万不能发生,这个我在《汽车三国》中专门有一章是写这个的,招收学员与企业内训相结合,先进的设施与应用效率相结合,别光买了东西当摆设。
   五个手段,提高诊断技巧手段,提高员工稳定性的手段,提高内部教学力量的手段,突出优势的强化概念手段,营销策划贴近车主需求的手段。你的营销策划一定要贴近车主需求,像那种免费检测,其实已经贴近不了车主需求了。  
谢谢大家,咱们争取明年再会!

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